决策者的战略工具手册.docx
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1、企业战略设计一X-止土八少At选择目标市场客户需求挖掘消费品市场细分要素清单第一步市场盘点与竞争分析客户关系水平分析表1230法发现竞争对手竞争对手分析图竞争格局模型图市场泄漏图竞争分析对照表竞争格局分析第二步完整产品制胜完整产品完整产品设计框架提升雷达图FAB模型第三步企业战略设计五年目标业绩倍增预算执行的设定机制报告愿景使命商业模式价值观测试创新模型图第四步战略路径规划海略架蓝战框化图异位差定功素析成要分要战析主挑分潜在问题跨部门需与风险表求支持表第五步组织架构设计全面薪酬设计体系员工满意度调研第六步确保落地实施任务分解执行表战略实施公司经营状况会议通知细则模版检查表模版第一步:市场盘点与
2、竞争分析选择目标市场如果你正在做消费品的市场细分,你可以填写下方要素清单,形成客户画像。如果你做的是其他品类,请根据自身行业和企业特点,修改清单并完成你的客户画像。消费品市场细分要素清单生活在_地方接受过教育居住在W工作在亍业收入在范围田事职业gu是男/女担任了职务年龄在范围在工作环境根据客户画像,你选定的目标市场是:第一目标市场第二目标市场第三目标市场操作提示1 .填写清单,完成客户画像。2 .根据客户画像,按照重要性和优先级,选出三个目标市场。3 .做调研的时候,判断调研对象是否属于这三个目标市场。如果是,就把他变成目标客户;如果不是,就无需再费功夫。客户需求挖掘客户通常由4类构成:糠者、
3、颗睹、蛹苛嚅响者。挖掘客户需求的时候,请你先使用下表,分析你与客户之间的关系。客户关系水平分析表决策者购买者使用者影响者评分标准:5分是铁哥1门,4分是好朋友,3分是普通关系,2分是稍有反感,1分是毫无联系。O操作提示1.罗列出你的产品对应的每个客户单位的决策者、购买者、使用者和影响者。2 .根据评分标准,分别对你们之间的客户关系进行打分。3 .根据最终得分,调整后续的工作。市场调研:1230法则在你做市场调研的时候,请你按照1230法则来进行。怎么调研?1230法则11对12小时30个人去谁那儿调研?消费了,但是不牖对现有的产品有什么不满有需求,但是布肖费看不上现有的所有产品认自Bs需求,花
4、髅消费了,基本满意不知道这个产品有什么用现有消费者潜在消费者Q操作提示1 .找Ig消费了以后对现有产品不满意的人,问问哪里不稳。2 .找io个一看不上现有的产品、还在观三还没消费的人,问问现有的产品明坏好,为什么看不上?3 .找10个自认为自己没需求的人,问问为什么觉得产品没用?竞争格局分析发现竞争对手做竞争分析之前,请你睡下图的几个维度,罗列出你的竞争对手。O操作提示并不是说生产同类产品就是竞争对手,而是争夺同一个客户群体才是竞争对手。tt,我看上了某个市场,另9f竞争对手也看上了这个市场,另俄们就是竞争对手;股口,你去T客户那叫殳标,你看看参与者还有谁?力麟是你最典型的、直接的竞争对手。竞
5、争对手分析图当你分析竞争对手的时候,你可以使用下表,了解自己最强6勺竞争优势、自己最差的弱点,艇痴己知彼。竞争对手分析图竞争要素自己公司对手A对手B对手C力操作提示1 .酸列出你在市场上靠什么竞争,例如技术、可靠、性能、功2 .为自己公司的每一个竞争要素打分,并连成一条折线。3 .选出自己最主要的3个竞争对手,为他们打分。竞争格局模型图当你判断要进入什么市场的时候,请根据模型图,辘卿的产品对应市场的竞争状态。厂家数量厂家实力O操作提示如果处于初级竞争阶段,抢先一步;如果处于无序竞争阶段,杀出重围;如果处于完全竞争阶段,坚持到底;如果处于不断竞争阶段,稳健经营。市场泄漏图当你在为某个具体产品做竞
6、争分析的时候,请为你的产品做一?长市场泄漏图1 .参与竞争并赢得订单;2 .参与竞争但是丢掉订单;/3 .没有用户信息丢掉订单;/4 .因无合适产品而无法参与竞争。绘制示例:市场泄漏图参与竞争并赢得订单参与竞争但是丢掉订单没有用户信息丢掉订单因无合适产品而无法参与竞争操作提示1 .计算四个维度对应的份额,在空白图中绘制出占比情况。2 .根据占比情况,反问自己:我(门的份额去哪儿了?我1门的生意被渴仓走了?市场泄漏图当你在评估你的企业目前的竞争分析水平的时候,你可以使用6层竞争分析做对照。6层竞争分析易.低1能找出例出谁是竞争对手。2能描述竞争对手的状况。3 能分析竞争对手的状况。4 能掌期争对
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