商务谈判24170分析和总结.docx

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1、商务模拟谈判题目以及各职位作用总经理：商务谈判中的主谈判手，负责整个探案过程中气氛的把握，对整个谈判的上下尺度做好估量并把握好，负责整个谈判中的接洽问题。销售总监：负责有关销售，业绩方面的问题，对整个商务谈判中，双方的经济实力也要有相关的了解，同时肩负销售和有关财务方面的问题。技术顾问：是整个谈判过程中的技术基础，负责所有技术有关的问题。并且肩负有关法律方面的问题。财务总监：负责有关财务方面的问题，协助总经理做利己的决定性发言法律顾问：负责谈判过程中涉及法律部分的类容，最后拟定以及签订协议的执行者题目一甲方：优诺公司（主场）乙方：光明集团（客场）yoplait成立于1964年，是全球鲜奶产品第

2、二大品牌，占有9%的全球市场份额，仅次于达能，是水果酸奶的全球领导者之一。yoplait公司由法国私募股权投资基金paipartners和奶制品合作商sodiaal共同控股，各持股50%opaipartners欲出让手中股权，已于去年9月聘银行帮其寻找买家，而另一股东SOdiaal决定继续持股。光明集团成立于2006年，是一家以食品产业链为核心的现代都市产业集团。集团核心业务主要由现代农业、食品制造业和连锁商贸业组成。由上海益民食品一厂、上海农工商（集团）、上海市糖业烟酒（集团）等公司相关资产集中组建而成，资产规模458亿元，2009年规模销售收入760亿元，旗下拥有四家上市公司和众多知名品牌

3、。光明集团有足够的财力收购法国优诺，并购优诺不仅能使光明乳业一举超越蒙牛和伊利两大公司，而且与优诺能实现技术上的互补，彼此开拓了新的市场前景。如果此次收购成功，将成为光明海外并购扩张第一单。谈判重点：1 .收购股份的百分比确定，是否保留基金公司2 .光明对于收购优诺后的市场定位；3 .对于收购金及支付方式；职位：总经理销售总监财务总监题目二囹甲方，广东龙的集团公司（主方乙方：广百电器公司（客方）甲方背景资料：广东龙的集团有限公司创立于1999年,位于珠江三角洲腹地一一广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公

4、司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品小家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质。乙方背景资料：广百电器公司是广百股份有限公司的子公

5、司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营，实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。谈判说明，为了进入广百百货，广东龙的集团公司己经与广百进行了几次磋商，并且就龙的集团

6、公司产品摆放的区域、送货方式（货直接由龙的送往广百各个卖场仓库）达成了初步协议。这次广东龙的集团公司与广百电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题，其他更细的问题并不在此次谈判的范畴之内。谈判内容：1、 入场费（参考价：30-60万元）2、 场地租金（参考价：每月350-550元）3、 支付方式（参考值：30-60天回款一次）谈判目的：双方取得合作，达到双赢。职位:总经理销售总监财务总监题目三甲方：法国雷诺汽车公司（客方）乙方：德国戴姆勒汽车公司（主方）甲方（法国雷诺汽车公司）目前，雷诺公司是法国第二大汽车公司，主要产品有雷诺牌轿车、公务用车及运动车等。雷诺汽车是出口德国最多

7、的车种之一，它的质量及可靠性也被认为是第一流的。而今的雷诺汽车公司是法国最大的国营企业。该公司生产范围广，产品以雷诺牌轿车为主，还生产拖拉机、农业机械、机床、小型军用发动机、轴承、自行车、工业用橡胶等，同时还承包工程、经营车辆出租、设备中长期租赁及信贷业务等。在国内拥有和控制许多大公司，涉及工业、商业、金融和不动产各业。在国外的子公司主要集中在欧洲、非洲、北美、大洋洲等地。产品销往150多个国家。乙方（德国戴姆勒汽车公司）：戴姆勒股份公司旗下业务包括梅赛德斯-奔驰轿车、戴姆勒卡车、戴姆勒金融服务、梅赛德斯-奔驰轻型客车以及戴姆勒大客车。公司是全球领先的高档轿车制造商和最大的商用车厂商，其金融服

8、务部门涉及诸如融资、租赁、保险和车队管理等广泛业务。戴姆勒在几乎所有国家销售产品，并在五大洲拥有生产厂地。戴姆勒集团勇为天下先，以社会和环保义务为己任，通过创新技术和卓越产品，塑造安全、可持续的未来交通。世界十大汽车公司之一，德国按销售额为第一大汽车公司，按产量则居第二。创立于1926年，创始人是卡尔?本茨和戈特利布?戴姆勒。它的前身是1886年成立的奔驰汽车厂和戴姆勒汽车厂。1926年两厂合并后，叫戴姆勒一奔驰汽车公司，中国翻译简称奔驰汽车公司。现在，奔驰汽车公司除以高质量、高性能豪华汽车闻名外，它也是世界上最著名的大客车和重型载重汽车的生产厂家。二、谈判背景：至今仍在肆虐的全球金融海啸已经

9、让全球大多数汽车厂商都陷入了入不敷出，就连新晋全球汽车老大丰田也出现了70年来的首次亏损。面对还在不断恶化的全球经济形势，各汽车厂商的成本压力也越来越巨大，抱团过冬、降低生产成本、保持不亏或少亏则成了各大汽车厂商渡过危机的选择。在风云变幻的汽车行业，重组和整合是司空见惯之事。经过100余年的洗礼，全球汽车企业已从过去的成百上千家演变到现在由几大巨头一统天下的局面。而部分交叉持股无疑是其中的又一新合作模式，也能为国际车企的整合提供新的思路。通过相互持有一定股份，既有利于两者共同降低成本而保证产品品质，又有利于维持各自生存而不影响各自销售，以产生协同效应。日前，法国雷诺汽车公司（RenaUltSA

10、）与德国戴姆勒汽车公司（DaimIerAG）正在就相互入股举行谈判，他们正在考虑在零部件采购、原材料采购以及共同开发小型汽车和电动汽车方面展开合作。雷诺拥有引以为荣的小型、高燃油效率、低排放的发动机技术，以及电动传动系统技术。而戴姆勒则握有雷诺所缺乏的混合动力技术。戴姆勒和雷诺合作关系建立后，不管是联合开发新发动机也好，从雷诺处采购发动机也好，都可以节约至少几千万欧元的研发费用，所创造的经济利益也是无法估量的。对雷诺而言，它需要戴姆勒发展成熟的大型、豪华车专用发动机技术，以实现它和日产汽车一直以来望尘莫及的“豪车”梦。前者希望能在高档汽车、新能源技术等方面得到更强有力的外部支撑，后者希望能借助

11、雷诺在更加经济型的轿车方面有所突破。实际上，两家汽车制造商“并不想联姻”，但鉴于战略合作关系的进展，通过象征性的持股来支撑这种关系更合乎逻辑。三、谈判焦点:1、双方交叉持股的比例为多少？（参考值:2%-5酚2、双方若将合资成立一个技术中心，出资比例为多少？双方各提供什么技术共享?3、双方联合开发的新品牌推出市场，品牌由哪家公司注册拥有？谈判职位：总经理财务总监技术顾问题目四甲方：美国福禄克公司（客方）乙方：北京恒昌开拓科技有限公司（主方）谈判背景：美国的电子测试工具生产商福禄克公司和北京恒昌开拓科技有限公司于2006年签订一份为期四年的合约。根据这份合约，北京恒昌开拓科技有限公司在第一年订购1

12、800台福禄克公司生产的电子测试器，从第二年开始，每年增购400台，迄第四年为止，最低订购量必须达到3000台。产品的单价是每台9340人民币，每个月的汇兑率以上个月的汇率为基准。（2006年谈判该契约时，平均汇率为一美元折合人民币7.8元；2010年平均汇率为一美元折合人民币6.7元。）如此，两家公司一直保持十分良好的合作关系。四年后，即在2010年，合约到期。因为福禄克公司的产品质量高，北京恒昌开拓科技有限公司有意再与福禄克公司续约，但由于汇率的变动和竞争性行业的日益增多，北京恒昌开拓科技有限公司想以更优惠的价格购买福禄克的产品，购买的数量30000台暂不做改变。而福禄克公司方面也非常期待

13、能够再与北京恒昌开拓科技有限公司合作，并希望能够在原有的基础上增加销售量，同时面临人民币的升值福禄克公司希望重新考虑定价。对于双方而言，由于对方都是自己最重要的长期客户之一，长期稳定的合作关系才是双方利益的基础。谈判目标：如何体面，务实的解决这次争端是双方谈判小组的问题。题目五午子绿茶公司与华之杰塑料建材有限公司合资谈判A方：午子绿茶公司（主方）谈判B方：华之杰塑料建材有限公司（客方）A方背景资料：品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其他（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、

14、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。已经拥有一套完备的策划、宣传战略。已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值IoOO万元人民币。（2）A方谈判内容：要求B方出资额度不低于50万元人民币。保证控股。对资产评估

15、的IOoo万元人民币进行合理的解释（包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等）。由A方负责进行生产、宣传以及销售。B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。利润分配问题。B方背景资料：经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。投资预算在150万人民币以内。希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。B方谈判内容：得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。要求A方对资产评估的IoOo万元人民币进行合理的解释。如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。利润