商务谈判与礼仪.docx

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1、为“大地”旅行公司预备同乐会一、背景资料“大地”旅行公司预备三个月后在海南三亚举行同乐会。这家旅行公司在旅行行业素以进展迅猛、营销有方著称。其价钱战略极为铁面无情。这次大会的目的是鼓舞员工干劲，参加人员满是公司核心部门遴选出来的佼佼者。会议开得好不行将阻碍公司的进展大计。有好几家擅长组织此等会议的公司竟相向旅行公司投标，争取承办。牛先生是“仙乐”公司的总领导，也是投标者之一。“大地”公司邀请他面商有关会议如何开的建议。“仙乐”公司在组织此等会议上的成绩有口皆碑，但索价之高也是人所共知。这次的报价为35000元。公司希望借此机遇把业务扩展到旅行行业。牛先生深知“大地”公司的高层人士人人在提出要求

2、上都极为刻薄，在价钱上更辎铢必究。还得知该公司总领导刚参加过一期谈判讲习班，学了很多“市井型”的谈判技术。“仙乐”公司的要价从来都一切在内，从不另外计费。因此其报价也照例没分细目。终归音响设备、舞台灯光、员工食宿、来回旅费、印制节目单和公司利润、本地税费等一切费用全在其中。其所报的价也确实是对方应付的全数费用。二、案例问题1 .你以为“大地”公司将集中注意力于你方标书的哪一方面？什么缘故？2 .你应向对方提出何种一揽子交易？什么缘故它能吸引对方的注意？3 .若是对方声誉并非徒有虚名，其代表在谈判中会如何行事？4 .你以为对方会如何向你讨价还价，你又该如何作出反映？三、参考答案1 .你以为“大地

3、”公司将集中注意力于你方标书的哪一方面？什么缘故？能够预期对方必然会对35000元的报价大肆砍价。在生意中，谈判的核心是价钱，买方“当场还价”是必然的反映。还价是必然的，但策略和手腕可能有好坏之分。固然，价钱不是两边需要达到协议的唯一问题，也不是对方决定买或不买的唯一因素。其他问题或因素还有：质量（该产品或效劳能不能用？）、交货（可否及时提供所需商品或效劳？）、适用（该产品或效劳是不是即其所需？）、信誉（商品或效劳的信誉及供给方的信誉）、收益（买下该项产品或效劳后，可否使其增加收益？）等等。在商务谈判中，人们要紧关注的必为价钱。若是该产品或效劳能符合上述其他条件，价钱更将成为讨价的核心。“大地

4、”公司要把价钱砍下来，必需在分项费用上斤斤计较。因为大会之因此成功要通过每项细节来实现。而“仙乐”公司方面在猛烈的竞争中提出的报价也必然在这些方面有了降低费用的方法，方有望取得收益。因此，“大地”的老总必然会在这些方面和你狠狠较量一番。他们有与各地和航空公司、旅馆酒店连年打交道的体会，对此自是驾轻就熟、游刃有余的。2 .你应向对方提出何种一揽子交易？什么缘故它能吸引对方的注意？讨价还价的头绪是很纷繁的。在眼前这宗交易中，一方的某些投入也正是对方的产出。旅行公司以本钱（低）加利润的价钱出售飞行、驻店、接待、休闲等度假与旅行效劳。作为成功的旅行企业，它在全国各地都有联系，拥有众多的旅行线路与旅行目

5、的地。三亚自然也在其内。你方作为一家享誉全国的以组织各类会议为业的公司，固然需耍此种效劳。所请的演出人员及你方为其效劳的舞台、灯光、音响等后勤人员的来回机票和在三亚的食宿费用，要占到开价的相当部份。能够假想，这笔钱既然最后都由对方来出，和不就由对方来提供这些效劳呢？他们能通过包机、包租的方式取得航空公司与饭馆的折扣优惠，虽以略低于市场价的价钱向你方人员提供效劳，仍然有钱可赚。即令其所提供的优惠不足以抵偿其所要求你方的降价，你也还有方法可想。能够减少演出人员的演出费，而以旅行公司的较大优惠向他们提供度假效劳作为补偿。如此节省的支出往往能够抵偿上述差额而有余。对公司员工也能够依样画葫芦。假使如此一

6、来，你方索取效劳费13000元，加上有关人员的旅费与食宿费12000元及旅行费100OO元，对方应付的总数仍是35000元，但能从提供效劳中取得必然的回报。你方那么实收现款13000元及有关人员旅行费100OO元。那笔12000元的的旅费与食宿费是赔是赚那么与你无关。若是你方有关人员选择的旅行时刻为淡季，地址为非紧俏地域，那么“大地”旅行公司从这一揽子交易中所获将更多。而你方由于实收金额少，从少交所得税中也能获益。3 .若是对方声誉并非徒有虚名，其代表在谈判中会如何行事？该公司素以“营销凶狠”著称，其员工听说全都身怀“无情砍价”的非凡本领，在提要求上个个都“脸皮极厚”，领导层人士更是高手。能够

7、想见与这种人谈判必然极为艰苦。依照这些情形，他们在谈判中为达到目的将会如何行事呢？对此作推断时，务必谨慎警惕，不可轻易以为他们必然态度强硬蛮横。若是他们纯属强硬蛮横一路，那么在与航空公司、旅行饭馆进行谈判时必然在价钱及有关问题上几回出击，以争取在市场那块大蛋糕中夺得最大份额。而若是他们在谈判中行事更为像“枭”，那么有可能在许多方面炮制出更多更大的蛋糕来与你分享。比如，他们能够向饭馆提出预付房费，以解饭馆淡季欠缺资金的困难或应允在旺季采取更为灵活的订房方法来换取其降低房价。因此，你方如提出请其代办旅行及食宿事宜时，必将大受欢迎。那个方案乃至也可能由其主动提出。“狐”的行事方式那么往往是傲慢的、虚

8、张声势的，或是迂回曲折的。其所采取哪一种态度决定于哪一种更能对取得所需结果产生阻碍。他们若是不吝一切代价务求取得“成功”，你就得做好经受庞大压力的预备。凶狠为的是压对方的气势。这对达到你方的要求将产生负面阻碍。4 .你以为对方会如何向你讨价还价，你又该如何作出反映？“大地”旅行公司的老总既然参加过“市井型”谈判技术学习班，固然对街头摊贩那一套技术早已了然于心，这次谈判正是他一试身手的机遇。因此对方一上来就必然会先夸奖一番你方对大会的策划，说他们极情愿请你方办这件事，可惜只是你们的要价太高，35000元已大大超过他们预备为开这次会所作的预算。动说功以躯体语言表达其深深的遗憾一与川相。那副痛心疾首

9、的样子足以让铁彳i心肠的人为之动容。他的这一套作派无非是想让你在要价上能够松动一些（作为买主，老是以为“所有标价都靠不住”）。你为了表示要价什么缘故不能降低，能够和他一项一项地算细帐。只是这么一来,也就让他有机遇一笔一笔地和你扣了。例如，给演出人员的演出费可不能够少一点；音像设备何须从老远运去，在本地租用岂不能够节省运费？舞台设施的木工活用不着那么细致，油漆能够买廉价些的，舞台上用不着那么多灯光，更用不着备用发电机（本地供电绝不成问题），节目单也没必要那么考究，用一样的纸张也就好了！如此等等。要你这儿减一点,那儿省一点，非把费用扣下去不可。为了防范对方老总利用上述手腕，你也可在每项报价上都预备

10、后手，报点花价。如此两边砍起价来或许更有趣。那位老总固然可为其料事如神而沾沾自喜，你也能够为自己的未雨绸缪而暗地欢心。另一个对付上述手法的技术是主动出击，告知对方，你的报价是一揽子交易，哪一项也不能减。这时，对方可能使出“杀手铜”来，对你说：若是价钱不能减，那就只好“拜拜”了。（他有可能把“哭穷”技术讨口“杀手铜”同时并举，来个左右开弓。）其因此如此，是由于他抱定了“世上没有不能减的要价”这条死理。这就给你出了一道难题：降价呢，就说明原先的开价有水分；不降呢，交易又可能告吹。何去何从，实在需要费一番考虑。只是，你也能够还他一记“杀手铜”，告知他：廉价没好货，他要想使会议办得“世界一流”，就不要

11、在价钱上纠缠。不然就另请“精湛”好了。到时可别抱怨白花了钱！你预备买下这座快餐店吗？一、背景情形刘吉先生拥有一家经营比萨饼的快餐店，去年营业额是193750元，税后利润36750元。这家店已经开业数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商场，离的最近的同业是一家麦当劳，距离在1000米之外，位于商场的另一头。刘吉打算趁生意还算红火的时候及早把它盘出去，广告上要价175000元，计：存货值5000元；厨房设备估值25000元（购进时花了35000元）；餐厅设备在三年前新置时花费19000元；其余部份为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。你己在本市其他处所拥有两处经营比萨饼的快餐店，为了扩充营业打算

12、只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有的两处营业都相当不错，你信心十足，以为自己治理严格，加上产品适销对路，购进新店后定能再次取得成功。你为此曾和多家快餐店有过接触，但均因价钱谈不拢而作罢。此刻你看中了刘吉的店和另外一家，以为条件都不错，符合自己的要求。存在的问题是：你虽能从银行斯使卖主相信如卜.两点：I.你诚心想买他的商品：2.你手上的钱够不上他的要价。取得贷款，但还不足以支付刘吉的要价。即令先付一半，余款分两年付讫，你也做不到,希望能分四年付清。二、案例问题1 .假定刘吉要价175000元，关于一间位于那个地段且又颇能获利的商店，可谓相当廉价。那么，谈判时，什么事你决不能够做？什么缘

13、故？2 .关于刘吉的商店，你所必需弄清的要紧情形有哪些？3 .若是你决定：价钱超过170000元，就不买，那么你在向刘吉还价时能够考虑哪些因素？4 .若是你预备同意的最高价为185000元，但只能最多先付一半，余款分四年付清，那么你如何引导刘吉向这一方向靠拢？5 .假设你对刘吉宣称的盈利情形持保留态度，你将提出何种建议，以既能够爱借自己不致付出太多，又能对自己不失公道？三、参考答案1.假定刘吉要价175000元，关于一间位于那个地段且又颇能获利的商店，可谓相当廉价。那么，谈判时，什么事你决不能够做？什么缘故？不管你是不是相信那个要价相当廉价，即便是廉价透顶，都必需切记：对谈判中的第一次要价，必

14、然要还价。谈判中最不该做的事是不还价，还价是“狐”行事的重要标志。刘吉在广告上要价是175000元，这是其开价，他必然还有个底价。底价必然低于开价。若是不还价就表示预备欣然同意的愿望，刘吉就有可能找个借口来提价。试想一想，若是你对开价不持异议，马上表示能够同意，刘吉会怎么想？这时他就会这么想，要价可能太低了。现在他必然会设法提高要价（除非他是“驴”）。他会把本来包括在要价之内的“其他”收费剔出另计，以达到提高要价的目的。这确实是所谓的“添加”战术。有些人可能会断言，对刘吉如此“克己”的要价竟然还要还价，那简直是一种“敌意”的表现，会激怒对方，把谈判“闹僵”。这些人能够以为是谈判中的“半音调”。

15、谈判者不该该对谈判对方怀有敌意，但如果是把对方还价也视为“敌意”，那只能是“驴”的表现。2 .关于刘吉的商店，你所必需弄清的要紧情形有哪些？ 店房状况（室内、室外），要估算买下后的维修费。了解刘吉为此每一年支出的费用，在还价时考虑进去。 在保险上，他提出过索赔没有？这对你尔后投保的费用会有阻碍。 存货实际能值多少？刘吉在开价中列出了这一条，但有可能并非值5000元。 厨房和餐厅设备还能不能用？需不需要更新？值不值开价所列的数量？ 该地段的以后计划，会可不能阻碍以后收入（包括商场周围或其内部正在考虑中的打算项目和会可不能有新的快餐店正在规画等）？ 商场的经营情形，客流量是上升或下降趋势？有无进行

16、现代化改造、从头装修或改变经营方向的打算？作一次为期一周的客流量现场考查，或许是个好主意。 该快餐店的实际财务状况到底如何：每一年都能有那么高的营业额吗？营业额和纯利润的走向呈何种趋势？ 商店有利可图，刘吉什么缘故还要出让？是急等用钱，打算退休，仍是有什么鲜为人知的情形？ 能不能探问出，前几周内是不是也有人对盘进这家店表示过爱好？（刘吉对此会讳莫如深的。）向最近光顾过该店的人作点调查，不妨去明查暗访一次。3 .若是你决定：价钱超过170000元，就不买，那么你在向刘吉还价时能够考虑哪些因素？谈判中一个自古不变的难题是：还价还到什么程度为妥？因为你还价，他也回反过来向你还价。你已经明白他的开价是175000元，也明白他还有个底价。但底价到底低于开价多少呢？你不可能明白。