商务谈判计划书.docx

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1、关于热水器交易的谈判计划书甲方：柳州尚龙电器谈判成员：乙方：温州飞腾公司谈判成员：关于热水器交易的谈判计划书谈判的主题：主方：飞腾公司客方：尚龙电器一，会议时间2012年1月6日二，会议地点温州飞腾公司三，谈判小组人员组成首席代表：总经理）主谈人员：（销售经理）其他人员：（技术总监）四，基本情况分析甲欲采购一批热水器，数量为10000台。在来温州之前，甲已知国内的热水器生产厂家有十几家，温州厂家在行业中的排名靠后。其他厂家同种型号的产品在技术指标上和乙方的产品并无大的差别，行业内主要品牌的此产品的平均批发价为500元每台。山东某一商场在前不久曾向乙方采购过5000台同型号的热水器，价格为495

2、元。甲方将要采购的热水器为市场畅销产品，很多市场处于脱销状态乙方知道甲方为广西柳州最大的家电连锁销售企业之一，也想趁机进入这个市场。而自己企业其它型号的产品库存严重，只有这个型号脱销。（一）谈判双方背景1,我方公司分析温州热水器厂家之一，在行业中排名靠后，与其他厂家同种型号的产品在技术指标上无大差别，目前其它型号的产品库存严重，欲交易的热水器正处于脱销状态。2,客方公司分析广西柳州最大的家电连锁销售企业之一（二）谈判的项目与柳州尚龙电器的A、B型号的热水器交易（三）谈判目标1,主要目标用490元的单价与尚龙电器谈成这A型号的10000台热水器的交易，而且附加B型号2000台。并由此进入柳州家电

3、市场，扩大市场份额。2,次要目标成交价最低为480元，不承担运费，有售后服务，但要求对方一次性付款。3,最低目标以480元得成交价，一条龙服务。（四）谈判形势分析1,我方优势分析：产品为市场畅销产品，价格便宜，需求商家多2,我方劣势分析：实力不强，竞争对手多，想开拓广西市场3,我方人员分析：主谈人意志坚强；首席代表沉着冷静；其他人员反应迅速4,客方优势分析：实力强，资金雄厚，市场份额大5,客方劣势分析：需求大、急6,客方人员分析：谈判人员三名，主谈人性情豪爽，易冲动；首席代表淡定理性，喜怒形于言表；其他人员头脑灵活，较草率。（五）谈判的形势：势均力敌五，谈判的方法及策略1,开局阶段的策略（I）

4、营造良好气氛，本着诚挚、合作、轻松而又认真的态度，并以平等互利、友好合作、作为谈判的基本原则。（2）交换意见，探听对方目的，了解对方需求。（3）开场陈述，以坦诚式开局，首先报价。2,磋商阶段的策略（1）采用吊筑高台策略，先报高价再由情况而捎做让步；（2）采用不开先例策略，对于对方的过低叫价或过分要求并我方为开过先例的，决不让步，不开先例；（3）采用折衷调和策略，我方降低点要求然后借由我方优势让对方的提价升高并做些让步，尽量使双方朝着共同利益点努力；（4）采用最后通牒策略，在经过了很大努力后仍是达不到双方各自的需求不能再各自让步，且谈判氛围已经稍进入僵局再谈无意义时，直接给对方最后一次决策机会。

5、（5）采用攻心策略，过火的恭维，给对方制造负罪感，但也要把握幅度适可而止。3,成交阶段的策略（1）力求尽快达成交易。（2）尽量保证本方已取得的谈判优势不要丧失。（3）争取获得最后的利益。（4）协议中的权利义务条款应全面、详细、对等。（5）注意为双方庆贺。六.谈判效果及风险预测（一）谈判效果预测（1）有可能利用折衷调和策略让双方达到互利共赢的目的；（2）也可能因为价格和售后问题使谈判出现破裂的局面（二）谈判的风险：被竞争者吸引转而跟别家交易七，谈判费用预算八，谈判议程1、双方进场2、介绍会议安排和与会人员3、进行正式谈判4、达成协议5、签订协议6、祝贺谈判成功九.附属计划1,谈判日程表2011年1月6号至7号2,接待计划派专车到机场接机，安排住宿3,保密要求要求双方不外泄谈判内容4,谈判终结的判定和处理（1）成交：热情欢送合作伙伴，建立良好关系（2）中止：第二天再谈（3）破裂：尽量使双方友好而别