高端矿泉水的市场销售策略分析.docx
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1、一、市场环境分析1、高端矿泉水简介随着人们对生活质量要求的不断提高,饮用水的安康问题已经越来越受到公众的关注,同时高端消费群体对高档水的需求也在不断增长。据饮用水行业协会的数据显示,我国国内高档水的消费群体已经形成,未来5年内,中国高端水市场容量将不少于100亿元。另外2008年中国瓶装饮用水产业规模到达400亿元,但利润率却只有3.85%,这也意味着中国瓶装饮用水正进入“微利时代,于是在低端水市场也呈现寡头低价竞争的局面,低薄的利润已经难以刺激新进入者的积极性,因此中国矿泉水的高端风潮就此拉开。但是长期以来,国内高档饮用水市场一直是由外资品牌占据主导地位。据悉2012年圣碧涛、爱土威尔、巴黎
2、水、依云等外资品牌占有的市场份额超过50%,其中,仅圣碧涛的市场份额就超过10%,如今这一格局正在被打破。国内多家企业纷纷瞄准这一行业,高档水市场变得空前繁荣。5100冰川、九千年、昆仑山、无量藏泉、景田百岁山、日之泉麦饭石等高端水市场新品牌越来越多地出现在矿泉水市场上。2、阿尔山矿泉水SWoT的分析3、消费行为分析目前我国消费者消费高端产品的需求和能力都不高,虽然中国饮用水产业经过多年的开展逐渐走向成熟,但是相对于我国消费者而言,高端产品的需求和消费能力还有待提高。另外,不同的年龄阶段的人的消费要求也有所不同,下面是2012年04月15日在昆仑山矿泉水北京销售公司时获得的一份1000人的数据
3、.有620名男性,380名女性。经统计后可知,大局部的消费者为25-39岁的都市新富人群。消费者一般消费的矿泉水有益力-依云、农夫山泉、娃哈哈、雀巢、怡宝、乐百氏、景田、崂山、冰川5100、统一矿泉水。此外,还调查到诸多方面的信息,100O名被调查喝矿泉水人员中,在男士中,25岁之前的约有8%的人会消费本产品,25岁到30岁约有30%的人会消费本产品,在30岁到35岁中约有42%的人会消费本产品,35岁到40岁约有14%的人消费本产品,40岁之后的约有6%的人会消费本产品。在女士中,25岁之前的约有6%的人会消费本产品,25岁到30岁约有24%的人会消费本产品,在30岁到35岁中约有40%的人
4、会消费本产品,35岁到40岁约有20%的人消费本产品,40岁之后的约有10%的人会消费本产品。高端矿泉水消费者的消费情况表阶段调查或福25岁之前25岁到30岁30岁到35岁35岁到40岁40岁之后男性8%30%42%14%6%女性6%24%40%20%10%4、活动目的及意义国产高端矿泉水目前其仍处于市场开拓过程中,尚无一套系统的营销方略,因而需要根据市场特点筹划出一套贴合企业自身特点的行销方案。根据对国产高端矿泉水的销售现状及行业状况分析,对其现有销售模式进展整合评估,并对其可行的营销方式提出大胆假设,制定出新的有效营销方案,以期到达扩大市场份额,加大销售量及有效品牌推广的目的。二、目标市场
5、营销战略1、市场细分和目标市场的选择市场细分2011-2015年饮用矿泉水市场竞争将会越来越剧烈,若何知道自己企业的市场规模,若何知道自己竞争对手的市场规模,若何才能了解到竞争对手内部的信息,若何确定在自己在市场中的排名,若何提高细分产品在市场中的竞争力等等,这些都是企业极为关注的重点问题。高端矿泉水产品主要消费群体为25-39岁的都市新富人群。这些人受教育程度较高,注重自身及家人安康,追求时尚,善待自己,消费有主见,及有较高的偏好度和忠诚度。之所以选择这些消费群体作为划分市场的依据,是因为随着市场经济的不断开展,都市新富人群不仅满足生理需求,更能满足心理以及情感上的需求.这个群体慢慢的就变成
6、饮用水产业的主要消费者,而且这个群体也是市场上的主要消费者,选择这样的消费群体作为目标具有很大的开展空间和市场。根据在这个消费群体的消费特征,将产品的定价也区分为几种价位,不过都是以中偏低价位为主,这样的定价满足了这个消费群体中对价位的不同需求。市场的选择市场的消费是矿泉水产业开展的直接源动力。我国矿泉水市场从无到有,从小到大,其开展速度令西方同业者感到震惊。(1)庞大的消费人口基数是我国矿泉水消费市场的最大潜力。我国的人均矿泉水消费量是世界上最低的国家之一,按目前我国矿泉水产量,人均年消费矿泉水仅有L5升,相当于意大利人均消费水平的1%,假设人均消费增加1升,矿泉水产量将比目前增加三分之二,
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