销售部工作计划.docx

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1、销售部工作计划(共14篇)销售部工作计划第1篇市场竞争白热化的今天，行业营销已经进入了高级营销时代，主要表现在产品、价格、渠道、促销、服务、品牌、市场的需求、读者的购买成本、购买方便、加强和读者的沟通等方面，这也是每个单位今后竞争的主题。需求营销代替了供求营销，如果我们不解决好这方面问题，势比会阻碍单位的发展。随着时间的迁移，下年度的产品猛然上市，来势凶猛。大手笔的做营销，大作坊的做计划，尤其是新产品，遍地开花，到处都是他们的声音，不时的吸引读者的眼球，从而来抢占那份最大的蛋糕。使出全身的解数，有开下线客户会议，有开老师座谈会,有”爱心大奉送”活动，有培训导购，有产品组合，有渠道重组。在这种白

2、热化的竞争中，我认为不仅要做好新产品的科学推广，而且要维护好我们的品牌产品。讲义系列作为我们重拳推出的新品，对单位来说是具有划时代”意义的。(一)营销策略和措施1遵守几个原则“共赢”的原则：避免上游的强势竞争，避免下游没积极性，在适当的时间，用适当的客户，做适当的营销策略。目前在市场上声音最大的就是利润太低，每个客户渴求一套利润高的产品。”发展”的原则：有的市场要精耕细作，有的市场要广种薄收。宏观把握，微观突破。坚持营销六要点：供货充足，保障供应;上市提前，占领市场。政策支持，落实到位;服务优良，促进营销。沟通到位，避免疑问;知己知彼，百战不殆。2新品上市存在的问题作为讲义系列，我们前期的营销

3、（招标会）做的比较理想，这只是我们前期的一个营销创新，真正的成功要到明年五月，到时我们是庆贺，还是总结教训现在还不知道，所以我们不能盲目乐观，要面对现实，前面的路还长，还艰辛。所以我们要团结所有能团结的力量，利用我们可以利用的资源把我们的新产品营销到位。目前新品的推广存在这样几个问题：问题一新品定价1价值有客户喜欢这样的产品，产品品质优良，定价低，折扣低，推广力度大，能创造更多的利润。2市场占有率价值单位根据市场的整体成本，勾勒出比较合理的产品价格。3比附定价，这就是说比同类产品的性价比要高，在价格方面瓦解对手的市场。4附加价值这作为客户的心里安慰价值，是产品更有吸引力。问题二新品进货不理想客

4、户对新品往往处于消极心态，大致表现为：1怕企业新品进货入市“套”经销商的资金，造成大库存。2怕新品上市干扰老产品的销售。3竞品的干扰和对新品的负面宣传，导致客户对新品进货的疑虑。博弈策略1企业应“换位思考”，制定一些能吸引客户进货的激励政策，如：折扣，库存，单位的大力推广，来吸引他们进货，（单位要合理地控制他们的进货，以免库存过大，减少他们的销售压力）。2企业要策划好新品上市的计划，得到客户的真正认可，上市提前，质量过硬。3加大新品的营销推广，提高客户对新品的认识，要货时应少要，勤要，小批量试销，缓解其滞销心里。4注意老客户动向，老客户毕竟对单位的各方面工作比较了解，配合起来比较顺手，没有特殊

5、情况下不要随意更换客户，这样可以给予他们更多的销售稳定心态，如果确实不理想，对我们的新书失去了信心，应及时的调整。问题三新旧不平衡1新品上市占用原有产品的销售资金。2新品上市冲击老产品销售，新品上市政策比较宽松。博弈策略分单位管理，新老产品分开划任务，分政策实施。问题四推广费用不足导致产品传播不开目前市场已白热化竞争，营销手段竞争日趋激烈，更是单位实力的比拼。新品上市推广费用不足，往往会导致”胎死腹中，博弈策略1单位在核算推广费用时要科学合理，否则就给竞争对手创造了一个良好的机会。2合理地传播遵循三原则”界定“，“放大“，“重复”。问题五终端积极性弱新品终端不是太了解,如果我们的推广力度不到位

6、,政策不符合他们的习惯,他们就会调船头。博弈策略加强与终端的沟通，本着渠道为王，以终端和品牌互动致胜的原则，积极主动的协助客户。问题六经销商不能准确的瞄准顾客群体经销商习惯于老品牌的渠道，代理商没有科学准确的将新品铺给相应的零售商。博弈策略明确产品的定位，及时的双向沟通，遵循单位-经销商-零售商-终端之间的沟通。问题七经销商用老思路去经销新品博弈策略做好产品的特点传播，提供一套科学的新品推广方案。可以做一些类似产品培训会、新品研讨会的活动。问题八二渠道遍地开花单位为了加大铺货力度，市场扁平化，这样就损害了其他代理商利益，挫伤了他们的积极性。博弈策略市场渠道扁平是个双刃剑，这就取决于单位的政策、

7、省级经销商铺货推广能力、市场结构布局、单位的市场战略。老产品存在的问题问题一市场渠道比较混乱大部分市场都是遍地开花,无处不见,从短期的角度看,对单位没什么损害。代理商的利润不能得到保障，长此以往，他们的积极性就比较低，这样有利于竞品的切入，势必会影响我们的整体利润。博弈策略无论那个行业都是“分久必合，合久必分“，这是根据市场的发展阶段而定。我们产品目前发展的阶段大部分市场应该“收回“，同时我们要制定一个严格的渠道政策，约束一些不良的竞争，对部分市场抓“黑手”，“杀一儆百”。现在客户最大的希望就是有一套挣钱的产品，他们才是我们的直接客户，只有调动他们的积极性，产品才能长期发展。问题二”该有的没有

8、，不该有的却很多”在市场上有这样几个问题：有的品种库存比较大，有的比较紧缺，有的科目非常多，有的科目非常缺，出现了失调状态。博弈策略要求我们要对市场的整体需求有一个科学的预测，每个品种的销售周期、单品的销售比例等。问题三沟通不到位尤其是产品特点的沟通，好多客户不了解我们的产品，在整个销售过程中处于自然状态。销售过程中的调货，有部分产品在销售过程中调过好几次货，但好多经销商说不知道。单位之间的沟通不到位，特别是研发部门、营销中心、物流。尤其是营销中心和物流合作起来特别困难。博弈策略对于客户有的问题应重复沟通，跟踪到位，对于每一个问题应该核实。加强部门沟通，研发了解营销，营销了解研发，物流部门理解

9、营销中心，营销中心理解物流部门，内部的团结非常重要，只有我们握紧拳头力量才大。(二)运作模式上的创新1、开发新的渠道：新华系统、大卖场、教研室,这三种渠道在新品推广方面能起到很好的作用。这三种渠道最好让经销商做，如果经销商做不好，或不想做，我们自己做，否则客户会担心我们和他们“抢“生意，尤其是现在正和新华系统合作的客户。2、培养自己专营店：在业界有不少单位开自己的专营店，这样可创造一个样板市场，来带动周边的市场，为产品的品牌推广起到了很好的作用。3、强化渠道建设，渠道铺货，渠道销售：下阶段天星产品如雨后春笋，产品结构满足了读者在各个阶段的需求，合理的渠道建设势必要起到非常重要的作用。新品上市推

10、广和铺货是营销方面的重中之重，加大这两方面的工作，渠道销量肯定会大幅度上升。（三）市场营销策略(推广、铺货、渠道组合)(一)市场推广1、会议营销新品研讨会、经销商会议、零售商会议，请名人名家签名售书等等。会议营销目前在市场上比较盛行，一个会议的成功对产品的推广能起到意想不到的效果。可以通过会议展示单位形象，详细的传达单位的政策，还可以将产品特点直接的介绍给客户，从而形成了一个强大的凝聚力。2、培训营销这和会议营销有点相似，目的都是让大家“抱团”打天下，得客户者得天下。所谓培训营销就是给客户培训产品的特点、单位的发展思路、单位的政策，帮助经销商培训他们员工的综合素质、业务技能这个培训营销间接的培

11、养了自己单位的导购员，也帮经销商培训了员工，这样我们双方都受益。在一个书店里店员一般都推荐自己熟悉的产品，目前市场同质化竞争比较激烈，客户的推荐比较重要。3、样书营销赠送样书是目前市场推广最简单、最直接、最有效的市场宣传途径，也是图书行业最流行的一种操作模式，有时成品还没上市，半成品已经悄然上市，占领市场，在营销方面是非常重要的一环。4、渠道营销-“封闭“，”半封闭”这就考虑到市场布局合理性，是否合理主要表现在整个市场的覆盖率、渠道的稳定性、竞品渠道分布。在这方面我们单位要有一个合理的渠道政策，维护渠道健康发展。渠道是“封闭”还是“半封闭”主要取决于产品的定位，进课堂的产品比较适合”封闭二走市

12、场的产品比较适合”半封闭“J半封闭”其实就是对渠道的一种规范，也是本行业发展的一个方向，由于渠道的混乱，零售商积极性极度下降，如果有替代品，肯定会影响到我们产品的销量。5、硬性广告我们可以根据不同市场的需要，做一些如门头、文化衫、pop、X展架、书封、条幅。有可行性的宣传品。6、终端的攻关终端是我们的最终客户，我们的大部分营销都是围绕着终端做文章，我们可以根据实际情况向学校提供一些赞助（赠书）、建立我们的教研基地、向教师提供一些名人字画、开考前讲座（二）铺货特别是新品上市以后,在铺货方面存在着很多问题（详看本方案第一部分）O在营销方面宣传和铺货是相辅相成，宣传到位，铺货不到位，读者找不到产品；

13、宣传不到位，铺货到位，读者不能很快接受这种产品，两方面都不到位就谈不上什么营销了。铺货原则：经销商铺货率为80%,地级市每个客户铺20-30套，县城每个零售商3-5套（主科和副科不一样，理科和文科不一样）。（三）渠道组合本季度新产品和老产品渠道要合理的组合，用老产品带动新产品的销售，达到”捆绑销售“，但并不是完全依赖老产品的销售方法、渠道，新品要有个适合他自己的方法、渠道。（四）竞品对策（五）资源整合收集客户（中间商、零售商）资料，为单位储备客户资源；收集优秀老师资料，为单位储备编辑资源;收集竞品的信息为我们的营销提供依据。销售部工作计划第2篇一、切实落实岗位职责，认真履行本员工作。作为交通行

14、业销售，自己的岗位职责是：1、坚定信心，千方百计完成行业销售目标；2、努力完成销售过程中客户的合理要求，争取客户信任，提供完成可靠的解决方案；3、了解并严格执行销售的流程和手续；4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报，以供团队分析决策；5、随时关注行业的最新动向、产品技术的发展趋势，争取在市场中取得主动和先机，在行业市场中牢牢把握住产品优势；6、培养培训营销工作的方法及对市场研究能力，成为智慧能动的市场操作者7、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；8、严格遵守公司各项规章制度，完成领导交办的工作，避免积压和拖沓。岗位职责是员工的工作要求，也是衡量员工工作好坏的标准，自己到岗至今已有近

15、半个月的时间，期间在公司的安排下参加了杭州总部组织的交通行业销售培训，现以对公司产品有了一个虽不深入但整体完整的了解，对产品优势和不足也大家深入沟通过。为积极配合销售，自己计划设想努力学习。在管理上多学习，在销售上多研究。自己在搞好销售的同时计划设想认真学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断进步自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。二、销售工作具体量化任务。2o见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供集成商投标参考，并为集成商出谋划策，配合集成商技术和商务上的项目运作。4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。5o填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合集成商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。集成商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。7、前期设计阶段主动争取参与项目方案设计，为集成商解决本专业的设计工作。8、投标过程中，提前两天整理好相应的授权、商务文件，快