基本营销理念深度理解.docx
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1、基本营销理念深度理解一、理解营销观念商业如何才能成功?他们用一种叫市场营销的观念来规划。这种观念指出了,为了得到利润,商家必须将所有的努力都集中于它的消费者需求上。商业并不总是这样以消费者意识为主导。曾经,大多数公司都是卖方市场型的,那意味着它们并不考虑人们的需要,就生产并销售他们的产品。如果潜在消费者不情愿买,公司就会使用不同的或是更加强势的销售手段。如今,很少公司会采用这种方法,因为大部分都是市场导向的,这意味着他们关注顾客满意,并且只对顾客需要的产品和服务付出努力。换句话说,他们遵循市场概念。二、消费者与购买者为了运用市场概念,你必须首先认识到消费者和购买者的区别,购买者购买产品,消费者
2、使用产品。一个为自己买盒装谷物的成年人很可能及时消费者有时购买者。然而,如果这个成年人已经为人父母,这种估计就不一定对了。他可能买这些给孩子吃,想想谷物生产者的工作是多么复杂。对于孩子们,这些谷物可能要做得很甜。然而对于成年人的营养标准,可能不是这样的。为了成功,营销人员要满足这些相互矛盾的需要。在商业与商业的市场中消费者与购买者的区别更加明显。在大部分公司里,日常购买的人通常不是使用者。例如,负责购买办公用品的认可能是为其他50位员工买的。那些员工可能需要某种类型的笔或特定品牌的纸。在这种情况下,认识到消费者对购买决策的影响是很重要的。三、顾客满意使用营销观念的人必须考虑的第二个关键元素是顾
3、客满意。顾客根本追求的是什么?他们如何评判一个产品?答案就在产品价值里。大体上来说,价值是通过使用一种商品或服务得到的个人满意。顾客会将他们购买产品的价钱与产品带来的所有利益相比较。很多利益超过了产品能带给他们的。他们将其延伸到了服务和关系领域。在大定义下,你能发现价值的涵盖内容从提供的服务到顾客如何被员工对待,无所不有。经常传递这类价值的企业可以实现顾客忠诚。因此,价值不是商家定义的而是顾客定义的。想想那些喜欢给他们的顾客提供价值的公司。宾士汽车公司向新的使用者提供了一种4年/50000公里的限量保证,24小时路边维修,以及如果使用者在离家超过100公里的地方抛锚则提供免费修理。这些特殊的服
4、务为汽车增加了价值,很多超市会帮着那些有包装的食品的生产商向他们的顾客提供价值。朝实惠保留顾客的购买纪录。这样,只要商场会员提供地址资料,生产商就会直接将优惠券寄到顾客家中。这种市场营销的目的,不仅是销售,也是培养与客户的关系,当顾客满意的需要增加时,成功的公司就会迅速并恰当的采取措施。四、识别你的顾客为了能回应顾客的需求和喜好,厂商必须首先知道谁是他们的顾客,他们必须知道产品市场才能对此加以确定。正是整个的潜在顾客群构成了普遍的需求和需要,并且有能力和意愿购买产品。看这样一个例子,购买口香糖的所有顾客是20亿美元的口香糖市场的一部分。另一部分是那些有能力购买却没有购买的人。五、大众营销大众营
5、销设计大用单一的营销计划来针对所以的顾客。如今,这种方法已经不常用了。实际上,口香糖市依然采用大众营销的少有几种产品之一。是什么是产品适用于这种方式呢?采用这种营销方式的产品基本上有广泛的影响。(换句话说,几乎人人喜欢它们他们也很少有区别于竞争产品的特征。大众营销一种产品,厂商选择一种单一简单的广告,以号召大部分使用者,目的是把产品的名称置于大众面前。绿箭公司用这种方法用了很多年。绿箭将它的口香糖卖往100多个国家,一共只用了6个广告方案!公司的顶端品牌,从60年代就用相同的方案加倍你的乐趣,加倍你的欢乐J针对所有人的产品的生产厂家依然会寻找扩大市场的机会。如上所述,虽然很多人有能力够卖口香糖
6、,但并不是每个人都会购买。所以,口香糖的生产厂家追求一种双向营销战略。他们向吃口香糖的人销售产品。同时,不断的寻找新机会,去吸引不吃口香糖的人成为新的顾客。绿箭通过一则针对吸烟者的广告做到了这一点。当联邦政府在国内航空线上实行禁烟令时,绿箭看到了机会,就是将其一种口香糖定位为吸烟者的一个替代选择。他的广告于是当你不能吸烟时,享受一下口香糖带给你的满足感觉吧J轻而易举的延伸到了禁止吸烟的领域。六、市场划分当今,大众营销已经不像20世纪50、60年代那样流行了。当时,消费者对产品极度的渴求,因为他们经历了二战时期货品短缺的时代。如今,市场上又如此之多不同的产品,以至于公司如果想要成功,就必须定一组
7、特殊的潜在消费者为目标顾客群。你稍微想一下就会发现大多数的谷物、衣服风格、杂志以及汽车外形并不是诉求所有的人。将整个市场分为一小组一小组的由有相同的特殊需求和风格的人组成的顾客群,这就是市场细分。细分一个市场,你可以用很多方法,让我们看以下几种:1、地理学地理学是指根据人们的居住区来对市场进行细分。按照地理学来划分市场,我们指的可以是地方性市场、区域性市场,全国市场甚至是全球市场。有些行业由于它们自身的特点,只能地方性得来划分市场。例如,一个小型的独立药房,一般来说只是迎合附近居民的需要,当然也有一些产品行销全国或是全世界,例如可口可乐和百事。一些行业根据地理来进行市场划分或定位。梦塔西亚国际
8、娱乐公司在选择新的娱乐场所方面有自己的准则。娱乐场所提供微型高尔夫场地、碰碰船、推车比赛、垒球室、室内溜冰场以及街道游戏场所。梦塔西亚准则要求娱乐场所距离人口20万以上城市最多有15-20分钟的车程。这条战略保证了源源不断的客流。同时附近居民光顾地更为频繁。2、人口统计学人口统计学是根据个人特性来对人口进行描述。这些个人特性包括:年龄、性别、收入、民族、受教育程度及其职业。一旦商人们掌握了摸个特定市场的人口统计表,他们就可以对所有商品进行分类和改进来吸弓I不同的消费群体。根据年龄,商人们可以轻易的对玩具、化妆品、服装以及食品市场来进行划分。比如,玩具制造商在玩具或游戏上市之前就要对适用的年龄群
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